Looptijd voltooid. En dan?

Eigen occasioncentra inmiddels gemeengoed

Een blik op de AOX-cijfers (zie ook pagina 14) wijst maand op maand weer op dalende showroomvraagprijzen. Geluiden uit retailland willen ons doen geloven dat de hoeveelheid occasions debet is aan lange statijden en hoge voorraden. In hun zoektocht naar de beste prijs zijn leasemaatschappijen hun terugkomende auto’s ook zelf gaan verkopen. Volgens ING Car Lease loopt dat dermate goed dat het een occasiontweede occasioncentrum heeft geopend.

Belangrijk bij goed occasionbeheer is niet alleen het letten op de kille statijden. Het begint allemaal bij de selectie aan de poort. Een gevoelig onderwerp bij ex-leaseuto’s, want wat doe je zelf als leasemaatschappij en wat ‘gun’ je de handel?
John Spies, directeur bij ING Car Lease, wil er heel duidelijk over zijn. “Zoals in elk goed partnership zijn er geen stiekeme acties. Toen we in 2005 begonnen met ons Used Car Centre hebben we de handel nadrukkelijk betrokken bij het proces. Zij zijn onze partner en verdienen ons respect. Jaarlijks komen bij ons 25.000 auto’s terug en wij hebben niet de capaciteit die zelf allemaal te verhandelen. De handel heeft bovendien de financiële middelen om wekelijks onze partijen af te nemen. Dat kan tegenwoordig niet van iedereen gezegd worden.”

In de beginperiode waren de geluiden wel wat sceptisch: “Het vooroordeel is altijd dat je de krenten uit de pap vist. We zijn echter niet op zoek naar het snoepje van de week. Om dat te onderstrepen hebben we de handel een belofte gedaan: elke auto uit ons centrum mogen ze meenemen voor een prijs die vijfhonderd euro lager is dan de prijskaart op het bord. Dat is in twee jaar tijd nog nooit voorgekomen. We concurreren niet met de handel. Een gebruikte leaseauto is volgens mij altijd een goede koop. Door de prijsstelling te dicht bij die van de handel te houden zou je gaan concurreren met de handel. Wij hanteren een andere visie: je koopt bij ons auto’s die niet alleen weer spic en span gemaakt zijn, maar ook voorzien zijn van zes maanden garantie. Door de SLA’s (service level agreements, red) die we hebben met alle merkdealers kunnen we die garantie via het dealerkanaal afhandelen, dat is uniek in deze sector. Ook bieden we kopers dertig dagen lang de mogelijkheid de gekochte auto om te komen ruilen.”

Om de schaalgrootte te schetsen: Spies wil 1900 auto’s verkopen in 2009, en dat is dan inclusief het pas geopende filiaal in Zwolle. Ruim meer dan de verkoopaantallen in 2007: 625 stuks, wat met één filiaal werd bereikt.
“Met Zwolle ambiëren we niet zozeer een landelijke dekking. We willen meer capaciteit zonder Breda in de weg te zitten. Bovendien: het pand in Zwolle (waar voorheen Jaguar Munsterhuis inzat, red.) ligt op een zichtlocatie aan de A28 en heeft één grote glazen pui. Waar in Breda 85 procent van de bezoekers daadwerkelijk een auto koopt, moet in Zwolle het spontane bezoek juist hoger zijn. Showroomtraffic door toevallige passanten, in plaats van via internet. In Breda heeft iemand zijn auto gevonden via de site en dan is het vervolgens zaak om de verwachtingen waar te maken, liever nog te overtreffen.”

Segmenten

De voorraadmix bij ING Car Lease moet bovenal breed zijn, voor ieder wat wils. “Of het nu gaat om modellen, types, kleuren, kilometrages; er moet een breed spectrum aanwezig zijn. Het zwaartepunt in de verkopen ligt weliswaar op het C/D-segment, dat goed is voor zestig procent van de verkopen, maar we verkopen er ook de exclusieve modellen. Dertig procent bestaat uit het B-segment.”

Over de brandstofmix wil Spies graag wat rechtzetten. “Ten onrechte bestaat tegenwoordig de perceptie dat diesel rijden duur is. Dat is waar, maar dan wel voor nieuwe auto’s. Als de kop van een diesel af is en hij nog onderdeel uitmaakt van het oude belastingregime wat betreft BPM-toeslagen, dan is het plaatje een heel andere. Een gebruikte diesel dan is al snel een betere investering dan een benzineauto.”

Met twee centra operationeel (inclusief drie man personeel per vestiging), een gemiddelde voorraad van tussen de 250 en 300 auto’s en naar verwachting 1900 verkochte auto’s dringt de vraag zich op of het allemaal de moeite wel loont. Spies: “We begonnen er destijds mee omdat onze klanten een hogere restwaarde verlangen. Immers de verkoopprijs bepaalt voor een belangrijk deel het leasebedrag. De centra zijn ons middel een stap in die richting te maken. Met de genoemde aantallen zijn de extra opbrengsten relatief klein, maar de uitstraling is hoog.”

Jan Mollers is verantwoordelijk voor het Occasioncentre van Athlon Car Lease en signaleert sinds de succesvolle start in 2001 (waarmee Athlon net als MKB Lease één van de eerste was) wel toegenomen concurrentie.
“Vanaf 2001 was er een stijging te zien. Sinds 2006 is echter een lichte daling te zien. Dat wordt veroorzaakt door het feit dat er meerdere aanbieders voor ex-leaseauto’s op de markt zijn en dat er via internet veel aanbod is. Vanwege milieu-/overheidmaatregelen en het feit dat nieuwe auto’s tegenwoordig beter betaalbaar zijn (denk bijvoorbeeld aan de Citroen C1) wordt de druk vergroot. Deze trend zal doorzetten. Het is een lastige markt, een prijsvechtersmarkt. Leasemaatschappijen zullen blijven proberen de ex-leaseauto’s zo dicht mogelijk bij de eindgebruiker te krijgen.”

Met de website www.leaseoccasion.nl begon MKB Lease als één van de eerste leasemaatschappijen (net als Athlon) met het zelf direct aan de eindgebruiker verkopen van ex-leaseauto’s. En niet zonder succes, aldus directeur Arjan Overbeeke. “De hogere opbrengst door zelf te verkopen bedraagt tussen de tien en twintig procent.”

In tegenstelling tot ING Car Lease komen er bij MKB Lease geen auto’s met grijs kenteken in de occasionmix. Van de duizend auto’s die op jaarbasis terug komen, zijn er tweehonderd bestelwagens. Een derde van de terugkomers gaat richting Leaseoccasion.nl. Daarmee is het percentage veel groter dan bij de top drie leasemaatschappijen die kampen met een schaalgrootte die het niet mogelijk maakt dergelijke percentages te halen.

Schoolboekje

De occasioncentra werken stuk voor stuk volgens het schoolboekje occasionbeheer.
Statijden worden scherp in de gaten gehouden en zonder genade verdwijnt een auto die de grens overschrijdt richting de handel. Het verschil zit hem in wat een maatschappij nog een acceptabele statijd vindt. Bij Noord Lease is dat dertig dagen. ING Car Lease accepteert vijf weken en MKB Lease zelfs negentig dagen. Met een voorraad van tussen de dertig en veertig auto’s haalt laatstgenoemde een omzetsnelheid van acht tot tien.

Athlon, Carnext van Leaseplan en ING Car Lease hanteren allemaal flinke terreinen (doorgaans zo’n vijftienhonderd vierkante meters) waar de ex-leaseauto op een baasje wacht. Bij MKB Lease wordt een andere filosofie gehanteerd. Met een gemiddelde voorraad van twintig, dertig stuks, die gewoon op het parkeerterrein in Amersfoort staan, blijven de kosten beperkt. Ook de internetkosten zullen de resultaten niet hard beïnvloeden. Op het personele vlak is evenmin groot uitgepakt. Er is geen apart personeel aangenomen, afgezien van een zaterdaghulp.

Genoemde occasionhandel binnen leaseland gaat voorbij aan één belangrijk element: de verkoop aan de berijder of aan een direct familielid/kennis van die berijder. Bij ING Car Lease is dat segment goed voor twaalf- tot dertienhonderd auto’s. MKB Lease verkoopt er op die manier een honderdtal.

Online verder lezen:

exlease.arval.nl
www.carnext.nl
www.leaseoccasion.nl
www.occasioncentre.nl
www.usedcarscentre.nl

Autoborg Groningen ● ING Car Lease is niet de enige die opent. Noord Lease (wat overigens een dochteronderneming is van ING) heeft in Groningen de laatste hand gelegd aan een veertien miljoen euro kostend project waarbij de particuliere markt een centrale rol krijgt toebedeeld. Het in totaal veertienduizend vierkante meters tellende complex zal niet alleen het nieuwe hoofdkantoor van Noord Lease worden, maar ook plaats bieden aan een restaurant, een werkplaats en een wasstraat. Belangrijkste wordt echter het verschuiven van de bedrijfsfocus. Waar andere leasemaatschappijen het verkopen van hun teruggekomen auto’s, oneerbiedig geformuleerd, erbij doen, lijkt het bij Noord Lease eerder omgekeerd. Autoborg, zoals het complex heet, lijkt meer op een autobedrijf waar je toevallig ook auto’s kunt leasen. Van de vierduizend auto’s die jaarlijks terugkomen, gaat driekwart naar verwachting via het centrum verkocht worden. Met garantie en waar gewenst met een aanvullend onderhoudscontract. Dat onderhoudsdeel vult Profile Tyrecenter in waardoor landelijke onderhoudsdekking gewaarborgd blijft. Noord Lease wil zelfs opschuiven naar privélease. Noord Lease maakt onderdeel uit van de Auto Lease Alliance waartoe onder meer ook MKB Lease (Amersfoort) behoort.