‘Sanering dealers is heilzaam voor de branche’

De autobranche wordt net als iedere andere bedrijfssector gekenmerkt door een palet aan kansen en bedreigingen. In deze economisch minder goede tijden liggen er genoeg mogelijkheden om groei te realiseren, maar dan had de ondernemer in kwestie voorafgaand aan de crisis wel al de nodige maatregelen moeten treffen. Dat is de belangrijkste constatering na een gesprek met Henk van der Kwast, algemeen directeur van Stern Groep, Nederlands grootste mobiliteits- en dealergroep.

Had u de huidige hectiek in de branche voorzien?
“Ja en nee. We hebben in een vroeg stadium geanticipeerd op een mogelijk teruglopende markt. In maart 2008 was ons al duidelijk dat de occasionwaarden onder druk zouden komen te staan. Wat we niet hadden voorzien is de enorme versnelling van de crisis in het laatste kwartaal vorig jaar. Iedereen in de branche werd flink geraakt, ook wij. Alleen kan de één een tik hebben en de ander juist niet.”

Wat waren uw parameters om al vroegtijdig in te spelen op een dalende markttrend?
“Ik verbaasde me eind 2007 en begin 2008 over de erg optimistische verwachtingen van analisten en bankmanagers ten aanzien van de economische ontwikkeling: de economie zou groeien, de rente zou stijgen en de inflatie zou oplopen. Dat kon niet kloppen en dus werden wij erg argwanend over de richting waarin de economie zich zou gaan ontwikkelen, maar zoals gezegd: de scherpte van de huidige ontwikkelingen hadden wij in het geheel niet verwacht.”

Zijn uw doelstellingen veranderd door de crisis?
“Onze doelstelling is eind 2010 een omzetniveau van rond de twee miljard euro te bereiken. Dat blijft onveranderd ons doel. Wel hebben we ons acquisitiebeleid aangepast, want er is veel te koop, maar we willen niet alles hebben. Te snel handelen is in deze tijd zeker geen goede zaak, ook al lijken de kansen groot.

Heeft u de strategie aan moeten passen?
“Nee, we blijven de koers vasthouden die we hebben uitgestippeld: groei blijven realiseren in Nederland, sterke merkclusters ontwikkelen, single brand-benadering op vestigingniveau en een basis leggen om onze aftersalesactiviteiten reparatie, onderhoud en schadeherstel, en onze financiële dienstverlening straks nog verder uit te kunnen bouwen. SternPolis, SternGarant en SternDirect zijn diensten die veel potentie hebben.”

Aan overnamekandidaten geen gebrek?
“Nee, de stapel dossiers is behoorlijk. Het lijkt erop dat we in plaats van overnemen aan het absorberen zijn, maar we zijn niet van plan om nu een te snelle groei te realiseren. Rendementsmogelijkheden en de mogelijkheid een bedrijf in te passen in onze organisatie zijn naast de wensen van de betrokken importeur belangrijke factoren waar we naar kijken als we een mogelijke acquisitie analyseren.”

Wat betreft uw eigen dealerbedrijven, is een herinrichting van het netwerk aan de orde?
“We sleutelen altijd aan onze organisatie. Je moet steeds inspelen op kansen en op veranderingen. We zijn continu bezig het beste uit ons organisatiemodel te halen. Dat is niet ingegeven door de crisis. Sterker nog: we slaan ons door deze periode heen, juist omdat we een sterke organisatie hebben gebouwd en steeds blijven rationaliseren.”

“Waar liggen de kansen in deze tijd?
“Wat betreft de korte termijn is groei door acquisities mogelijk. Overnames zijn nu erg goedkoop te realiseren. De sanering van de branche biedt kansen voor groei, maar ook voor een herinrichting van de branche. Het is een erg heilzaam proces, ook al is het voor de mensen aan de verkeerde kant van de streep natuurlijk een drama.”

En voor de lange termijn?
“Voor de lange termijn zijn het vooral aftersales en dienstverlening waar de kansen liggen. Ook nu blijkt dat onze focus op reparatie, onderhoud, schadeherstel en financiële producten een verstandige keuze is geweest en een margestroom oplevert die nodig is om onze continuïteit te waarborgen.”

Ziet u voor Stern nu kansen over de grens?
“Nee, dat is geen optie. Wij zien nog genoeg groeimogelijkheden in Nederland en het zal nog wel enige tijd duren voordat we alle kansen benut hebben.”

Is er buitenlandse belangstelling voor Stern?
“Ja, regelmatig zelfs, maar in heel Europa en ver daarbuiten zitten bijna alle dealergroepen in een moeilijke periode. Hele grote strategische overnames, zeker grensoverschrijdend, zijn nu even geen optie.”

Hoe belangrijk is marketing in deze tijden?
“Dat is van alle tijden. Overigens sta ik op het standpunt dat we onze marketingaanpak voor de dealerbedrijven vooral decentraal moeten houden, op merkniveau. Dus geen centraal aangestuurde marketingactiviteiten. Markten, ook lokaal, vragen het nodige maatwerk.”

Welke klantengroep laat het nu afweten?
“Dat is absoluut de zakelijke markt. De particulier is de laatste twee jaar al aardig afwachtend. De pijn zit nu zeker bij de afzet naar de zakelijke markt.”

Hoe kijkt u aan tegen de zakelijke markt en de leasemaatschappijen als klant?
“Ik respecteer iedere klant, klein of groot, maar ik stel bovenal prijs op partnerships. Mijn probleem met sommige grotere leasemaatschappijen is dat zij éénzijdig een afspraak willen doordrukken en te gemakkelijk de aftersalesomzet aan het vrije kanaal weggeven. Als wij als dealergroep met hen meedenken wanneer de auto in beeld is, dan verwacht ik dat we er ook samen wat betreft reparatie, onderhoud en banden uit kunnen komen.”

Heeft u steun van importeurs in deze tijden?
“Nee, niet echt en dat is ook niet te verwachten. Nog steeds lijkt het volume op de korte termijn hun belangrijkste zorg, terwijl wij juist ook met allerlei strategische visies op de lange termijn bezig zijn. Zelfs in deze tijd word je geconfronteerd met nieuwe dealerstandards, maar daar zeggen we resoluut nee tegen als het veel geld kost, waarna in goed overleg dergelijke plannen worden doorgeschoven.”

Waar zouden importeurs hierin een slag kunnen maken?
“Voor de sterke merken geloven wij in een absolute merkscheiding. Multimerkdealervestigingen zien wij niet zitten. Dat levert je het nodige respect van de betreffende importeurs op, die dat ook graag zien. Wel is het lastig dat veel importeurs een dealernetwerk zien als een gegeven. Ze bedenken iets, of maken plannen die ze in één keer over een heel dealernetwerk willen leggen, terwijl een dealernetwerk een optelsom is van individuele ondernemers met verschillende kosten en visies op lokaal niveau. Daar zou meer rekening mee moeten worden gehouden.”

Is er collegiaal overleg met de concurrentie?
“Ja, maar we laten toch niet zo snel het achterste van onze tong zien. We bespreken, bijvoorbeeld tijdens een golfevenement de huidige hectiek en wat je in grote lijnen kan doen om problemen het hoofd te bieden. Soms komen er zo ook wat kansen langs. Echt strategische zaken worden binnenskamers gehouden.”

Wat voor dealers vallen nu juist om? 
“De rode draad is redelijk duidelijk. Als ik naar de cijfers en de stukken van diverse overnamekandidaten kijk, dan is een te snelle groei die met teveel vreemd vermogen is gefinancierd een belangrijke factor waardoor bedrijven nu in de gevarenzone komen. Daarnaast moet ik constateren dat de benodigde managementcapaciteiten vaak ontbreken om een wat groter gegroeide groep te leiden. Dat recept is veelal de oorzaak van het uiteindelijke falen.”

Is de harde sanering van nu goed voor een gezonde sector in 2010? 
“Of de sector in 2010 al gezond is, weet ik niet, maar dat de huidige crisis een zonnige zijde heeft, is wel waar. Nu wordt duidelijk dat de branche te lang te veel zwakke spelers heeft gekend.”

Dus hebben we straks een branche met minder vestigingen?
Van der Kwast: “Dat zou wel de beste oplossing zijn. Het zou daarom verstandig zijn als we een shovel inhuren. Wanneer nu een vestiging dichtgaat, opent deze later vaak weer als autobedrijf zijn deuren. Ik ben er een voorstander van om een shovel op een gesloten autobedrijf af te sturen, zodat we effectief naar minder vestigingen toe werken.”

Welk type autobedrijf/dealergroep overwint deze crisisperiode?
“Je moet positief blijven, ook al lijkt dat soms niet realistisch: geloof blijven houden in je strategie en gewoon keihard blijven werken aan het bouwen van een stevig bedrijf.”

Lukt dat bij Stern Groep?
“Wij zijn altijd een optimistische organisatie geweest. We hebben steeds groei weten te realiseren. Onze plannen pakten goed uit en we konden prima overnames doen. Kortom: bij ons heerst nog altijd een winning mood. Dat moeten we nu ondanks alle hectiek vast zien te houden. Onze kracht is de zekerheid van de continuïteit in deze tijd. Onze solvabiliteit van de dealeractiviteiten ligt nog steeds boven de dertig procent.”

Wat voor vestigingsmanagers zijn nu nodig? 
“Harde, positieve werkers die vertrouwen hebben in hun eigen kunnen en in Stern Groep, managers die ondanks alle druk die er dagelijks op ze afkomt toch blijven bouwen aan het dealerbedrijf van morgen, die bovenop de klant zitten en hun personeel blijven motiveren om net even iets harder te lopen dan de concurrentie.”

Heeft u een idee hoe 2009 gaat eindigen?
“Nee, ik bezit geen glazen bol. Ik ga uit van een relatief slecht 2009, maar dat legt dan wel de basis voor een gezond 2010. Daar wil ik nadrukkelijk bij stellen dat je dagelijks de vinger aan de pols moet houden. De crisis kan zo voorbij zijn, maar net zo goed extra lang gaan duren. De autobranche van vandaag lijkt wel daghandel te zijn.”

Kunt u al iets zeggen over de omzet in 2008?
“Nee, nog niet. We zullen medio maart onze cijfers presenteren, maar één ding kan ik wel zeggen: het laatste kwartaal van vorig jaar leverde voor het eerst in ons bestaan – sinds 1993 – een min op. Dat kwam nog niet eens door de tegenvallende verkopen, maar door onze afwaardering op de voorraad gebruikte auto’s. De occasionwaarde is in dealerland het grote pijnpunt gebleken.”

Hoe kwalijk is de rol van banken in deze tijd?
“Ik moet zeggen dat ik de banken juist erg coulant en constructief vind. Banken krijgen in mijn ogen veelal onterecht de nodige kritiek als het gaat om kredietverlening aan de autobranche. Als wij de cijfers van een dealer of dealergroep analyseren ter voorbereiding van een eventuele overname, verbaas ik me vaak over de enorme speelruimte die banken in het voortraject hebben gegeven. Dat een onderneming het dan toch niet redt, is zeker niet ten gevolge van het niet verkrijgen van een krediet. Zelfs banken zullen pas wanneer de situatie reddeloos is hun steun intrekken.”

Wat vindt u uw eigen sterke punt?
“Als ondernemer ben ik een rasoptimist, maar daarentegen ben ik als financier een regelrechte pessimist. De combinatie van die twee factoren houdt mij scherp. Het dwingt je tot het steeds weer maken van rekensommen, rendement en continuïteit zijn toch het uitgangspunt. ”

Tenslotte, hoe ervaart u de huidige hectiek?
“Het is een zeer uitdagende, maar zware periode waarin je alert moet zijn en snel moet kunnen schakelen. Ik ben een langeafstandloper en ook dan loop je weleens tegen een pijngrens aan en moet je toch verder. Zo ervaar ik de autobusiness momenteel ook.”